Qualche anno fa ero un buon venditore su eBay. Non mi occupavo del settore automotive ma, da sempre appassionato, un’occhiata in giro sul sito ogni tanto la davo: che fossero auto d’epoca, modellini, ricambi o…
UN MAGICO OGGETTO CHE VI FARA’ GUADAGNARE IL 20% IN PRESTAZIONI, RISPARMIARE IL 15% DI CARBURANTE E… INQUINARE DI MENO!!!
Venghino e comprino, siòre e siòri!
Questo slogan l’ho inventato io adesso ma, se non siete giovanissimi, un annuncio del genere, che sia su internet o su una rivista automobilistica, prima o poi l’avete letto.
Cambia la forma del prodigioso dispositivo o il principio scientifico vantato (magnetizzazione del flusso, ionizzazione del carburante, ottimizzazione elettronica del motore…)
ma il claim è sempre lo stesso: basta comprare l’aggeggio in questione – misteriosamente sconosciuto alle Case automobilistiche – e la vostra auto troverà cavalli in più nel motore e litri in più nel serbatoio.
Su qualsiasi auto, si badi bene, e con qualsiasi motore, dice l’annuncio. Il magic-tuttofare di turno non ha preferenze, benzina o diesel, camion o motociclette per lui sono uguali. Il miracolo lo fa sempre.
Il resto si sa già. La maggior parte delle persone ci ride su e passa oltre ma tanti altri si faranno tentare, spenderanno i loro soldi e ci resteranno tutti male.
O forse no.
No che cosa? Che l’oggetto superinutile funzioni davvero? Certo che no. Ma non è detto che tutti ci restino male.
La suggestione inizia ad agire e colpisce nel profondo…
Torniamo a eBay:
La credibilità di un venditore su quel sito si basa in gran parte sul punteggio di feedback, cioè sul giudizio che gli acquirenti lasciano in merito all’esperienza ricevuta e, da venditore esperto, sapevo che qualche feedback fasullo, soprattutto all’inizio dell’attività, ce lo si poteva procurare ma sapevo anche che, almeno nel caso del venditore che stavo analizzando, i feedback erano drammaticamente veri e tutti relativi all’oggetto completamente inutile che vendeva.
La maggior parte, forse il 90% del totale, erano positivi. Qualcuno era vago, del tipo:
“mi è arrivato in fretta e devo ancora installarlo…”,
altri si limitavano a dire che sembra funzionare ma tanti confermavano che sulla loro auto era stato miracoloso: facevano tanti chilometri in più con un pieno e la macchina volava!
Il più obiettivo che ricordo scriveva “Non serve a nulla ma è carino da vedere nel cofano”.
Inevitabilmente c’erano anche diversi feedback neutri o negativi, che confermavano l’inutilità dell’accessorio, ma non erano poi molti.
Cosa se ne può dedurre?
A volte nelle persone, me compreso, c’è una sorta di pudore nell’ammettere, persino con se stessi, di essere stati ingenui; di aver preso una decisione sbagliata anche se non grave, soprattutto se questa decisione riguarda una spesa. Ancor più umiliante può risultare, per un uomo, dover ammettere di essersi fatto abbindolare su una scelta riguardante la propria auto, ovvero i motori, terreno in cui ogni uomo si sente il più competente sulla Terra.
La mente si adatta a questa necessità e un’esperienza neutra o negativa diventa, nel nostro giudizio, positiva.
C’è l’effetto placebo nei farmaci, perché non beneficiarne anche sulle auto?
Ma tu che ne sai? Magari quel coso funzionava davvero, almeno in parte, e gli acquirenti che hanno lasciato quel giudizio avevano ragione.
No, non avevano ragione.
Ma ve ne parlerò in un altro articolo.
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