Attenti a voi, questa è una lettura non difficile ma che interessa solo i maniaci del mercato dell’auto, dell’industria e del marketing; altri la troveranno noiosa.
Passi oltre chi si annoia !
quindi siete mezzi avvertiti…
Ogni tanto capita, leggendo di un nuovo modello di automobile, di trovare scritto: “Nella gamma per il mercato italiano” riferito a un motore o a un accessorio. Oppure, all’opposto: “Solo per il mercato estero”.
Insomma, la macchina è sempre la stessa ma c’è ad esempio un certo motore o accessorio disponibile comprando l’auto in un paese ma non in un altro.
Okay, che c’è di strano? Niente ma è interessante analizzare i motivi di queste scelte commerciali.
Il primo, che io chiamo la Calcolatrice, è abbastanza intuitivo; il secondo, la Coerenza, lo è già di meno.
La Calcolatrice è il tema principale, quello certo, ed è motivato dalle economie produttive e logistiche. Cambiano a seconda dei casi ma definiscono, in linea di massima, che è più conveniente per il produttore fornire solo quel che sicuramente serve a un certo mercato (nazione o area geografica), quel che verrà, con numeri significativi, richiesto dai clienti.
Concetto riconducibile anche anche a test di mercato come questo: Scelta fra manuale e automatico
Per fare un esempio, una linea di montaggio per un certo motore poco richiesto, verrà dimensionata per rifornire solo alcuni mercati, perché crearne una più grande per vendere pochi pezzi in più su altri mercati sarebbe antieconomico.
Ricavi meno costi, un calcolo semplice.
Sono per tutti questi motori? Dove li piazziamo?
Il secondo motivo è quello più interessante, perché economicamente più incerto e perché si basa su un assunto discutibile legato al marketing.
Quello che si potrebbe chiamare Coerenza.
Supponiamo per un momento che la prima questione descritta, cioè quella economicamente calcolabile, non esista; facciamo cioè finta che si possa fornire qualsiasi tipo di variante di un’automobile (fra quelle già previste) su qualsiasi mercato e senza costi aggiuntivi per l’impresa.
Bello, no? Perché non approfittarne?
Con il metodo di calcolo più elementare sarebbe di certo una cosa profittevole. Se vendo un’auto con un certo motore di nicchia ho venduto un esemplare in più.
Quindi bene?
Non è detto.
Magari l’auto si sarebbe venduta comunque oppure no, si sarebbe persa una vendita e l’acquirente avrebbe scelto un modello della concorrenza ma, in un’ottica di più ampio raggio, sarebbe stato meglio così.
Mi spiego meglio.
Con un esempio.
Qualche anno fa nella gamma propulsori dell’Audi A4
Se il motore è loffio l’auto è sempre premium?
era previsto il motore diesel da soli 75 cavalli, ma non per l’Italia.
Perché? Forse per mere questioni da Calcolatrice, ma più probabilmente perché le scarse vendite che tale versione avrebbe registrato nel nostro paese non avrebbero compensato la perdita d’immagine che il modello, che in Italia godeva di una percezione piuttosto elitaria e prestazionale, avrebbe subito.
La Coerenza.
Un altro esempio.
La Fiat Freemont era annunciata al debutto sul mercato anche nella versione 5 posti oltre che in quella a 7 ma subito dopo, in Italia, è rimasto disponibile solo l’allestimento sette posti.
Vogliamo che si sappia: non è solo Suv, è anche accogliente.
Motivi da Calcolatrice ma forse anche la volontà di definire, in termini di comunicazione, la vocazione precipua di quell’auto, cioè di un Suv con capacità da monovolume.
Sempre la Coerenza; in questo caso per indurre una percezione, non solo per confermarla.
Si è capito quel che ho cercato di spiegare? Spero di sì.
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